Hai năm trước An Thái trở thành nhà phân phối độc quyền cuả một hãng thuốc nhuộm danh tiếng của Hàn Quốc. An Thái đã cố gắng search những khách hàng lớn thay vì những khách hàng nhỏ lẻ truyền thống. An Thái đã đàm phán với Đông Á, một công ty dệt hàng đầu ở Tp Sài Gòn để ký kết hợp đồng kinh doanh thuốc nhuộm. Đại diện của An thái là Nam, giám đốc. Đại diện của Đông Á là Phượng, trưởng phòng thu mua và Linh, giám đốc sản xuất. Địa điểm đàm phán là trụ sở của Đông Á. Đoạn hội thoại dưới đây là một phần của cuộc đàm phán. Phượng: toàn bộ các nhà sản xuất chúng tôi đều chấp thuận thanh toán chậm. Chúng ta đủ nội lực đàm luận về chủ đề này sau, dù sao điều mà chúng tôi chú ý nhất vẫn là chất lượng hàng, mức độ phân phối khối lượng lớn và đúng hẹn.
Nam: Nếu Đông Á đặt hàng trước 1 tháng thì chúng tôi đảm bảo có thể cung cấp bất cứ yêu cầu nào về khối lượng, với đơn hàng nhỏ hơn 5 tấn thì chỉ cần đặt hàng trước 1 tuần. Với mức giá 10.000 USD/tấn thì các vị đủ sức hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng, chúng tôi sẽ nhận lại hàng nếu khong đạt chất lượng. giá tiền này sẽ được xem xét lại sau mỗi 6 tháng. Bên mua phải thanh toán 10% giá trị đơn hàng khi đặt hàng, phần còn lại sẽ thanh toán nốt khi nhận hàng. Bên mua sẽ nhận hàng tại kho chúng tôi.
Linh: vì sao ông đề xuất một mẹo quá chặt chẽ như vậy? Phải chăng k tin tưởng Đông Á?
Nam: Để đủ sức đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, chúng tôi phải duy trì mức tồn kho khá cao, trong khi đó chúng tôi phải mở L/C ngay khi đặt mua với nhà cung cấp nước ngoài nên vốn lưu động hạn chế.
Linh: Ông đề xuất chúng tôi đặt mua trước cả tháng mà phải thanh toán ngay 10%, như vây ông không phân phối tín dụng cho khách hàng mà còn chiếm dụng vốn của KH.
Nam: Chúng tôi biết có nhiều nhà cung cấp chuẩn bị cung cấp tín dụng cho khách hàng, nhưng chúng tôi phân phối hàng đảm bảo cả về chất lượng lẫn khối lượng, các vị sẽ không bao giờ phải chờ vì hết hàng.
Phượng: Ông cũng biết Đông Á là công ty lớn, có uy tín. Hàng năm, chúng tôi tiêu thụ lượng to thuốc nhuộm trên phân khúc. nhà sản xuất nào cũng chuẩn bị dành cho chúng tôi những điều kiện giảm giá nhất. Nếu An Thái chấp thuận mức giá 8.000 USD/tấn thanh toán sau 20 ngày từ khi ngày nhận hàng thì chúng tôi đủ nội lực cân nhắc nhận hàng tại kho của An Thái.
Nam: giá tiền nào ông sẽ chấp nhận?
Phượng: Vậy giá tiền nào ông sẽ đồng ý ?
Nam: đề nghị cuối cùng của tôi là giá tiền 9.000USD/tấn, thanh toán ngay khi nhận hàng và nhận hàng tại kho chúng tôi.
Linh: Tôi biết một vài cơ sở nhỏ mua thuốc nhuộm cùng loại với ông giá 8.500 USD/tấn.
Nam: Đó là loại sản phẩm không giống. Đông Á không sử dụng được sản phẩm đó đâu. Tôi rất muốn tạo dựng gắn kết partners với Đông Á nên đã đưa ra những điều kiện tốt nhất rồi.
Phượng: Chúng tôi sẽ k mua với giá mắc hơn 8.500 USD/tấn.
Nam: Nếu vậy thì chúng ta không thể đi đến thỏa thuận được rồi. Trên phân khúc đủ sức có mức giá thấp hơn với những điều kiện khuyến mãi hơn nhưng các vị khó đủ sức tìm được một tổ chức cung cấp đảm bảo cả về chất lượng và dịch vụ như chúng tôi. Các vị cứ xem xét kỹ rồi quyết định, khi nào sẵn sàng thì liên hệ với tôi. Dù sao cũng cảm ơn Đông Á vừa mới quan tâm đến chào hàng của chúng tôi và cho chúng tôi một thời cơ. (Loại thuốc nhuộm mà Đông Á hỏi mua đang được bán cho các KH nhỏ với giá 9.200 USD/ tấn, KH thanh toán tiền ngay khi mua hàng, nhận hàng tại kho của An Thái).
Câu hỏi :
1. Đoạn hội thoại thể hiện những công đoạn nào của cuộc đàm phán?
2. Ông Nam đã sẵn sàng kỹ cho cuộc đàm phán này chưa? Hãy nêu những điểm ông đang làm tốt và những điểm cần phải thay đổi.
3. Theo bạn, cuộc đàm phán này dựa trên quyền lợi hay dựa trên lập trường? Tại sao?
4. Bạn đánh giá thế nào về đề xuất của ông Nam?
5. Bạn nhận xét thế nào về phương pháp ông góp ý lại đề nghị của đối tác? Ông đủ sức làm gì để đủ nội lực mang lại kết quả tốt hơn?
6. Nếu bạn là ông Nam, bạn sẽ giải quyết tình huống bế tắc cuối cùng giống như thế nào?